2019-06-26
【客户难题】
长期经营的业务出现瓶颈或下滑，希望在原基础上实现业务转型；
锁定了新兴市场机会，但对于其前景仍不确定；
希望第三方能够提供确切的市场决策参考。
【成功要点】
需求场景、消费动机、量化分析
一家制造传统雨衣的企业，希望寻找新的市场增长点，你会怎么看？
可能绝大多数人的第一反应是——雨衣，没有什么市场了吧？毕竟现在下雨天还要穿雨衣出行的机会不太多了……
中小型制造企业中，有很大比例正面临着从旧有业务中转型，或寻找新的市场增长点的需求。对任何一家企业来说，决策一项新投入的过程都是慎之又慎的。通过第三方的市场分析，可以帮助企业做出更优决策。
市场机会分析，不是对过去数据的总结，而是对潜在机会的洞察。
通常情况下，如果企业去咨询专业人士，他们将得到一份全面的市场分析，包括：市场规模、竞争格局、消费趋势......分析报告通常会告诉你：过去几年的总销售趋势、销售增长和下降的细项，以及其它国家的销售情况。
很多市场分析在这里就遗憾地告一段落了，它们更像是对过去的总结，却并不能直接揭示“未来的市场机会究竟在哪里”。
而在我们的故事里，分析到这里，只算作完成了基础工作，重头戏还有待开始。
你一定猜不到，这个雨衣制造的市场分析案子，最终竟然出现了谁也意料不到的神转折：
我们分析了不同的雨衣使用场景；
拆解了背后的消费动机；
对消费动机进行量化评估，包括动机强度、普遍性、可进入性进行对比。
最终，一个之前被忽略的蓬勃市场浮现出来——新兴劳动者的劳保需求。在这里，市场机会不仅仅指劳动场合用雨衣，还包括一切体面工作场景下的劳动者用品。
得出结论的过程，要讲清楚需要不少篇幅，但归其根本，是我们从“消费动机挖掘”的角度去重新看待整个市场，找到了让人想不到的新机会。
我们使用了一些通常人们在分析市场时不会采用的技术：
通过对“场景-行为”做建模分析，估算细分市场的价值；
通过感知-语义分析，透视消费动机；
通过独有的品类需求矩阵，实现量化需求评估。
这种做法，使消费动机这个曾经被喻为“黑箱”的地方，得以被揭开它的神秘面纱。
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